De sobra se sabe que uno de los problemas capitales que han provocado la actual crisis ha sido la escasa independencia de los asesores financieros a la hora de escoger - vender un producto adecuado al perfil del cliente. La directiva MIFID, con su objetivo de regular la prestación del asesoramiento, ha tomado diversas medidas para garantizar la seguridad de las partes. Destacan el test de Conveniencia y el test de Idoneidad, concebidos para analizar, conocer y clasificar el perfil del cliente cuestionando aspectos como conocimiento, experiencia, capacidad financiera y objetivos de inversión.

El cliente deberá firmar los tests si el resultado del análisis es de su conformidad, con un doble resultado: que el mismo inversor se sienta cómodo con el trabajo del asesor y, por otro lado, que el propio asesor una constancia (aprobada por el propio cliente) del perfil inversor. Documentos, al fin y al cabo, útiles para salvaguardarse de algún cambio por parte del cliente de las variables de inversión en la propuesta planteada.

Así, una mayor regulación también exige una mayor preparación y profesionalidad por parte de los asesores, a la hora de conocer las exigencias y necesidades de la inversión. No son pocos los casos en los que los asesores no sabían realmente qué productos estaban vendiendo a sus clientes. El asesor quedaba convertido en un mero vendedor de productos.

No seré yo quien responsabilice a los asesores por encima de las entidades en que trabajan o en la que trabajaban. Las entidades, como es de suponer, se han beneficiado del ciclo económico creando productos con unos márgenes altos aún a riesgo de desprestigiar el sentido de la ética y la moral del asesor. Por mi experiencia como Banquero Privado puedo recordar cómo los jefes de oficina nos obligaban a competir “asesor contra Asesor” por el volumen que habíamos colocado diariamente en una campaña de comercialización de una cierta estructura. Obviamente, el último asesor de la tabla quedaba a partir de ese momento en una situación muy delicada dentro de la entidad.

Como asesor, no me alegro en absoluto de la circunstancia que creó la falta de regulación, aunque sí ha servido para que el mercado se de cuenta de las consecuencias que tienen los excesos de ambición de los partícipes de una economía de mercado laxa en sus controles.

En conclusión, el factor que cotiza al alza en estos momentos es el grado de independencia de entidades y asesores. Para potenciar el criterio se ha creado la figura de Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente o EAFI que, como su propio nombre indica, identifica al asesor como, precisamente, asesor puro. Por ende, sólo puede cobrar por el asesoramiento ofrecido y no por ejecución de órdenes resultado de ese asesoramiento. Queda erradicada, por tanto, cualquier pretensión de trabajar con una entidad que ofrezca unas condiciones beneficiosas al asesor, que ya no puede hacer recomendaciones interesadas.