«Abundan asesores comerciales, no financieros que promueven los productos que más convienen a la entidad, no al cliente»

Es una realidad que las entidades financieras utilizan sus redes comerciales para colocar masivamente sus propios productos, sin importar que éstos se adecuen al perfil de sus clientes. Así ha ocurrido durante los últimos años con la venta a granel de fondos garantizados, productos estructurados o acciones preferentes. ¿Puede un banco ser un buen asesor financiero? O dicho de otro modo, ¿tiene sentido que un asesor financiero sea el mismo que fabrique su propio producto?

Bajo mi punto de vista resulta harto complicado diseñar un producto de ahorro y al tiempo ser asesor financiero; se produce un notorio conflicto de intereses, ya que, lo que es bueno para el cliente en materia financiera, es probable no sea rentable para el banco y viceversa.

No obstante es frecuente encontrarse con inversores que tienen gran parte o casi todos sus ahorros en un único producto financiero que, además, coincide que es gestionado por la propia entidad que lo comercializa y que es el que más comisiones le reporta.

Nos encontramos en una industria donde abundan asesores comerciales, no financiero s que promueven que los inversores acaben comprando el producto que más conviene a la entidad
Utilicemos un símil que nos ayude a entender lo anteriormente expuesto.

¿Acudiríamos a un médico que prescribiese medicamentos de una sola compañía farmacéutica, por cuya distribución cobrara suntuosos incentivos? Probablemente no, del mismo modo no compraríamos productos de ahorro sólo gestionados por una misma entidad financiera.

Como alternativa a esta realidad de la industria del ahorro español es necesario que se materialice un modelo en el que el producto deje de ser el pilar alrededor del cual giren las preocupaciones de los asesores financieros, para focalizarse en las necesidades del inversor y en el establecimiento de una planificación dirigida a cubrirlos de una forma eficiente. En este planteamiento es fundamental la búsqueda del alineamiento absoluto de intereses entre el profesional y el cliente y el único camino para encontrarlo pasa por establecer una nueva forma de gestión que esté basada en la independencia, en un concepto de arquitectura abierta real donde el producto pase a un segundo plano y se asesore de una forma transparente, poniendo de manifiesto la diferencia entre lo que significa asesorar y vender.

Surge en definitiva una nueva forma de entender el asesoramiento donde los clientes comienzan a identificar que las grandes instituciones financieras tienen sistemas de negocio integrados mediante los cuales venden sus propios productos y buscan como alternativa el consejo de profesionales cualificados que les diseñen un verdadero
“traje a medida”.