Madrid, 17 de febrero de 2010. Wealth Solutions ha comenzado a operar como EAFI tras la aprobación de la CNMV, apoyando la mayoría de su actividad de asesoramiento financiero independiente en el soporte especializado que ofrece Inversis Banco a este tipo de empresas.

La nueva EAFI, nacida en el entorno de Family Office Solutions, es la sexta Empresa de Asesoramiento Financiero que figura en el registro oficial de la CNMV, que actualmente cuenta con 18 firmas que han adoptado este modelo de negocio.

El equipo de Wealth Solutions, compuesto por 12 profesionales del asesoramiento financiero independiente, ha empezado a ofrecer sus servicios de asesoramiento en materia de inversión en la oficina situada en la calle Príncipe de Vergara, nº 128, en Madrid, y a través de su página web: www.wealthsolutions.es.

Al frente de la nueva EAFI figura Borja Durán, CFA, profesional de amplia trayectoria en el sector del análisis, asesoramiento y gestión en banca privada y family office, y ha trabajado con entidades de la talla de Bestinver, Deutsche Bank en Madrid y Londres, Banco Santander Madrid, Invercaixa Banca Privada, Guggeheim Investment Advisors.

La nueva Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente ha decidido operar a través del soporte que ofrece Inversis Banco, ya que la entidad bancaria ofrece una respuesta completa a las necesidades de este modelo de negocio: no comercializa producto propio, eliminando la posibilidad de conflicto de intereses y posibilita el acceso a todos los productos de inversión del mercado, ofreciendo la plataforma necesaria tanto para los servicios de asesoramiento como para la ejecución de las operaciones.

El área especializada en ofrecer servicios especializados a Empresas de Asesoramiento Financiero Independiente de Inversis Banco, dentro del departamento de Desarrollo de Negocio dirigido por José Luis Blázquez, está en constante crecimiento y ya supera los 1.500 millones de euros gestionados a través del área de profesionales especializado en asesoramiento financiero independiente.

Por otro lado, en este periodo la red de asesores independientes creció en número un 10%,después de incorporar a 11 agentes y varias Empresas de Asesoramiento Financie ro Independiente (EAF]) las ya aprobadas hasta la fecha por la CNMV. El perfil responde al de profesionales banqueros privados, gestores patrimoniales y asesores financieros que acumulan una experiencia de al menos diez años en este campo. Inversis supera ya los 80 asesores financieros y cuenta con un total de 17 oficinas tipo franquicia, más centros de asesoramiento que se suman as decenas de oficinas propias.

PLAN ESTRATEGICO
El crecimiento de esta área responde a un plan estratégico que la entidad puso en marcha a principios de año con el objetivo de duplicar el negocio de la división en los próximos tres ejercicios y alcanzar los 2.400 millones de euros gestionados.
El banco reconoce que la red de asesores financieros independientes es una división de negocio estratégica para el crecimiento de la entidad. De hecho, es el único modelo en el mercado que da una respuesta completa a las necesidades de los agentes y/o profesionales independientes convertidos en EAFls.

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«Abundan asesores comerciales, no financieros que promueven los productos que más convienen a la entidad, no al cliente»

Es una realidad que las entidades financieras utilizan sus redes comerciales para colocar masivamente sus propios productos, sin importar que éstos se adecuen al perfil de sus clientes. Así ha ocurrido durante los últimos años con la venta a granel de fondos garantizados, productos estructurados o acciones preferentes. ¿Puede un banco ser un buen asesor financiero? O dicho de otro modo, ¿tiene sentido que un asesor financiero sea el mismo que fabrique su propio producto?

Bajo mi punto de vista resulta harto complicado diseñar un producto de ahorro y al tiempo ser asesor financiero; se produce un notorio conflicto de intereses, ya que, lo que es bueno para el cliente en materia financiera, es probable no sea rentable para el banco y viceversa.

No obstante es frecuente encontrarse con inversores que tienen gran parte o casi todos sus ahorros en un único producto financiero que, además, coincide que es gestionado por la propia entidad que lo comercializa y que es el que más comisiones le reporta.

Nos encontramos en una industria donde abundan asesores comerciales, no financiero s que promueven que los inversores acaben comprando el producto que más conviene a la entidad
Utilicemos un símil que nos ayude a entender lo anteriormente expuesto.

¿Acudiríamos a un médico que prescribiese medicamentos de una sola compañía farmacéutica, por cuya distribución cobrara suntuosos incentivos? Probablemente no, del mismo modo no compraríamos productos de ahorro sólo gestionados por una misma entidad financiera.

Como alternativa a esta realidad de la industria del ahorro español es necesario que se materialice un modelo en el que el producto deje de ser el pilar alrededor del cual giren las preocupaciones de los asesores financieros, para focalizarse en las necesidades del inversor y en el establecimiento de una planificación dirigida a cubrirlos de una forma eficiente. En este planteamiento es fundamental la búsqueda del alineamiento absoluto de intereses entre el profesional y el cliente y el único camino para encontrarlo pasa por establecer una nueva forma de gestión que esté basada en la independencia, en un concepto de arquitectura abierta real donde el producto pase a un segundo plano y se asesore de una forma transparente, poniendo de manifiesto la diferencia entre lo que significa asesorar y vender.

Surge en definitiva una nueva forma de entender el asesoramiento donde los clientes comienzan a identificar que las grandes instituciones financieras tienen sistemas de negocio integrados mediante los cuales venden sus propios productos y buscan como alternativa el consejo de profesionales cualificados que les diseñen un verdadero
“traje a medida”.

Antes del inicio de la actual crisis económica y financiera, los equipos especializados en el segmento de banca privada de la mayoría de los bancos -tanto nacionales como extranjeros-, ofrecían a sus clientes con capacidad de ahorro un servicio de calidad basado en el asesoramiento financiero y un seguimiento permanente de sus inversiones.

O por lo menos, eso es lo que se creía y lo que vendían la mayoría de entidades como valor añadido frente a la competencia.

Se argumentaba la puesta a disposición de este tipo de inversores de una serie de productos especiales, inaccesibles para el resto de los mortales. Todo ello desde la más absoluta independencia, es decir, que el servicio se basaba en buscar aquel producto que mejor se adaptase al perfil inversor del cliente y a sus necesidades personales. Además, este negocio debía ser compatible con el lógico objetivo de todas las entidades de continuar creciendo a nivel ingresos, año a año, y en un entorno muy competitivo y de reducido margen.

Y es en este punto en el que se plantea el dilema: el producto asesorado, ¿ha respondido más a la necesidad de ingresos inmediatos de la entidad o se ajustaba a lo que el cliente necesitaba para rentabilizar su patrimonio? Todo apunta a que, mientras los mercados han acompañado, el escenario idílico de “beneficio para todos” (entidad, cliente, asesor, etc…), era una realidad. Pero una de las crisis financieras y económicas más virulenta jamás conocida merma sustancialmente la confianza de los inversores y pone de manifiesto que, aquellos productos recomendados y vendidos por la Banca Privada desde la “independencia”, no sólo no rentabilizan el ahorro sino que en algunos casos lo volatilizaban.

Es cierto que la cultura financiera de los inversores ha ido aumentando en los últimos años, pero también lo es que en el mercado financiero no se han contado todos los detalles de cada uno de los riesgos que existían en los productos que se han recomendado.

Quizás porque no se apreciaban como tales. En cualquier caso, la situación sí ha dejado una consecuencia: el inversor ha cambiado su visión y ahora es más consciente de que sus intereses puede que no sean los mismos que los intereses de las entidades, y que ese servicio independiente ofrecido no es tal, ya que existe la necesidad de colocar productos. Bajo este panorama y desde mi punto de vista, hay un ganador necesario de esta crisis y es el asesor financiero independiente, aquel profesional cuyo objetivo principal es aconsejar de verdad cuál es el producto que mejor se adapta a su cliente, sin ningún tipo de conflicto de interés.

Ya hay datos que ponen de manifiesto esta afirmación. Las fortunas empiezan a abandonar la banca privada y depositan sus esperanzas en los gestores independientes.
Por otra parte, la nueva situación dibuja un nuevo panorama para la continuidad profesional de todos aquellos asesores de bancas privadas que han sufrido las consecuencias de la crisis en términos de empleo. Y si no, al tiempo. Lo veremos.